エッセンシャル チームメンバーの声 菅原裕人さん

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※2019年6月に社名がパーソナルプロモートからエッセンシャルに変わりました。

意思決定がスムーズで尋常ならぬスピードで仕事が進んでいく

相馬:エッセンシャルではどんなお仕事をされていますか。

菅原:最初は『ビジネス心理学』の執筆者として記事を書くことからスタートしました。現在は、主にマーケッターとして携わっています。

エッセンシャル全体のマーケティング戦略や、継続的に販売している商品の売上アップのための改善策を立案しています。また、チームメンバーの仕事についてアドバイスをしています。

相馬:エッセンシャル以外でも同様のお仕事をされていますね。

菅原:はい。主に法人向けのマーケティングコンサルタントをしています。
たとえば、エッセンシャルと同じように講座ビジネスを行なっている会社の仕組み作りについてもコンサルティングをしています。

全体最適の改善策を常に考えています

相馬:菅原さんの平均的な1日の仕事について教えてください。

菅原:平日は朝の10時ぐらいに起きて自宅で仕事を始めます。
その日によりますが、たとえば、朝のミーティング時間に合わせて10時に起き、オンライン通話のシステムを使ってチームミーティングをし、その後はグループチャットで色々なプロジェクトの流れを見たりしています。

ほかには、メンバーが集計してくれているマーケティングやセールスのデータをチェックし、全体最適のための改善策も考えています。

相馬:“全体最適”という考え方について、ご存知ない方のために説明をお願いします。

菅原:私たちのビジネスモデルは、1)まず集客し、2)オンライン説明会に誘導し、3)セールス担当が電話セールスをし、4)商品を販売する、という流れになっています。

1)の集客を最大化することも、2)の説明会に来てもらう人を最大化することも大切なのですが、それらはすべて最終的に売上をアップすることが目的です。

ですから、本来の目的である「売り上げをアップすること」に対して、最も大きな問題を見つけてそれを解決することを重要視しています。その解決策や改善案を考え取り組むことが、“全体最適”という考え方です。

相馬:エッセンシャルのメンバーは、完全にリモートワークで仕事をしています。菅原さんは、仕事のほとんどを自宅でされているのですか。

菅原:はい、ほぼ自宅で仕事をしています。メンバーとはオンライン通話のシステムを使ったミーティング、あるいはチャットでのコミュニケーションをしているので、自宅だけで充分に仕事ができます。

相馬:平日と土日祝日でスケジュールに違いはありますか?

菅原:できるだけミーティングやチャットは平日で済ませ、週末、土日祝日は意識的に休みを取るようにしています。

仕事をするとしても、30分~1時間程チャットで返信を返す程度です。また一人で考える時間など、平日に取るのが難しい時間は土日に取っています。

相馬:エッセンシャルでの一日の平均労働時間はどのぐらいですか。

菅原:平均して1日5時間程度です。

相馬:エッセンシャルに加わるまでは、どのようなキャリアを積まれてきましたか。

菅原:コピーライターとして、主に講座ビジネスやコンサルティングビジネスを経営している方のコピーを書いていました。大手の出版社やホームページ制作会社などのコピーも手掛けたこともあります。それ以前は投資用不動産の営業をしていました。

コピーライターとして二度目の独立、その後、エッセンシャルへ

相馬:投資用不動産の営業からコピーライターに転身した動機をお聞かせください。

菅原:大学卒業直後に就職したのは自衛隊の音楽隊でした。しかし型にはまってはみ出してはいけないというような官僚的な仕事のやり方には楽しさが感じられず、性に合いませんでした。

また3年入隊が早い先輩に将来の自分の姿を重ねたとき、生活的にも体型的にも魅力を感じられず(笑)このまま居続けて影響を受けたくはない、とも思いました。

ここで一度コピーライターに転身しましたが、軌道に乗らなかったので、投資用不動産の営業に就きました。そして、やはりコピーライターとして独立をしたいと決意し、実際に仕事を始めました。

相馬:コピーライターになろうと思った一番の理由は何ですか。

菅原:コピーライターを志した一番の理由は時間と場所にとらわれずに仕事ができるからです。パソコンでコピーを書いてクライアントに提出することができれば、仕事のやり方自体は自由にできるという、そのスタイルに魅力を感じました。

相馬:コピーライターとしての独立に2度チャレンジし、自由な時間と十分な収益を得たにも関わらず、エッセンシャルで仕事をしようと思った動機は何ですか。

菅原:理由は2つあります。1つめは当時コピーライティングがエッセンシャルで求められていたからです。身につけてきたスキルが生かせると思いました。

2つめは私が相馬さんのメルマガを愛読し講座にも参加していたことです。その頃すでに講座の魅力を実感していたので、その講座を広げることに関われることを嬉しく思ったからです。

当初は不安な気持ちを抱えながらチャレンジした

相馬:入社する前に迷いや不安はありましたか。

菅原:最初に、相馬さんがメールマガジンで募集していた『ビジネス心理学』の執筆者に応募したときには不安はありませんでした。

むしろ新しいことを一緒にやっていけるということで、ワクワクした気持ちのほうが強かったです。

ところが、ビジネス心理学執筆者のマッチングインタビュー(採用面接)が終わったあとに、相馬さんから、こんなことを言われたのです。

「コンテンツの執筆だけでなく、商品を販売するためのセールスコピーを書いてみませんか?」と。

その時はすごく心臓がドキドキし、不安や心配でいっぱいになりました。しかしすぐに「これは素晴らしいチャレンジだ」と思い直し、「ぜひ、やらせてください」と快諾しました。

相馬:その不安や心配は、解消しましたか。

菅原:いえ、すぐには解消しませんでした。当時はずっと不安でした。
ただ、私がコピーを手掛けた販売ページから売り上げが上がっていたのを見て、良かったと思いました。それが自信には繋がりました。

相馬:マーケティングの全体最適関連の仕事について心配だったことはありますか。

菅原:まず、相馬さんや『ビジネス心理学』制作チームメンバーと一緒に仕事をしていくうちに、これまでの自分の経験とはやり方が違う、と感じ始めました。

エッセンシャルでは「やりたいようにやればいい、失敗したとしても再発防止さえすればいい。失敗してもいい」という考え方があります。

そこで、不安とか心配の元は“失敗したときの不安”だと気づき、「失敗しても再発防止と、リカバリーのための行動さえ取っていけば大丈夫だ」と考えられるようになりました。

その後、徐々にマーケティングの全体設計をし、新しい改善策を考え実行していくことへの不安や心配は消えました。

相馬:「失敗しても再発防止さえすればいい」というのは私たちの文化ですね。失敗をとがめられず思ったように仕事ができるのは、私たちのチームの強みだと感じます。

スキルが格段に上がったと共に、仕事に対する考え方の幅が広がった

相馬:実際に仕事をし始めて、何が学びや成長になりましたか。

菅原:私自身のコピーライティングやマーケティングスキルは圧倒的に高くなったと思います。

しかし、最も成長したと感じることは、仕事に対する考え方の幅が広がったことです。
エッセンシャルで仕事をする前は、担当部署や所属部署の数字や実績を拡大していくことばかり考えていました。

例えば、私の仕事はセールス対象者を探し説明会へ誘導するまでで、説明会へ送り込んだ後はセールス担当者の責務だ、と区別していたのです。

説明会の参加人数が増え、私個人や担当部署の営業数字が上がれば責務を果たしたと考えていました。

今の私であれば、セールス担当者が負担を感じるような集客をしても意味がないと考えます。クロージングが難しい人を説明会へ行かせてしまえばセールス担当者に負担を掛けるだけです。

そうなると、セールス担当者にストレスを与えたり、意欲を損なわせてしまったり、成約率を下げてしまったりする恐れがあります。

最悪の場合、セールス担当者自身が仕事を続ける意欲を失わせてしまう、という結果を招く可能性もあるわけです。

エッセンシャルで働くようになって、自分の担当という枠を超えて他のメンバーへの影響も視野に入れて考えられるようになりました。

現在では、マーケティング設計をする際、セールス担当者の立場や、講座に参加した方の学習意欲、講師の相馬さんに負担を掛けない参加環境が整えられるかどうかなど、細かな配慮をしています。

相馬:菅原さんがおっしゃるように、多くの会社は部署ごとにいい成績を上げようとします。しかし全体で見たら売上が減少していたという矛盾した結果になることもあります。

エッセンシャルは部署ではなくチームで仕事をし、各チーム全体の売上、もしくは利益を伸ばそうということを全員がやっています。それがエッセンシャルの強みのひとつです。

ここで得たスキルや知識を他社へのコンサルティングに活用できる

相馬:では、エッセンシャルで、最も印象に残ったことは何ですか。

菅原:エッセンシャルを通じて得た知識やスキルを、他社へのコンサルティングに活用できたことです。

それによって私自身の収入も大きく増えましたし、最終的には経営者向けのビジネスの講座やコンサルティングサービスも展開できるようになりました。

普通の会社で、私が社員であれば自社ノウハウの流出として賠償問題になり兼ねないところです。

しかし相馬さんは私がここで得たことを他社へ提供したいと相談した際、内容を聞いてくれたうえで許可も出してくれました。このことが非常にインパクトのある出来事でした。

相馬:公務員はもちろんですが、普通の会社でも副業を禁止しているところが多いですね。ましてや本業の中で得た知識、スキルなどを使って他社のアドバイスをするというのはなかなか考えられないことなのではないかと感じます。

菅原:代表である相馬さん自身が常によりよい価値観ややり方を模索して実行しているからこそ、チームメンバーも全員成長していけるのだと感じています。

相馬さん自身が常に新しいアイディアを発想し、私たちに提案しながら変化をし続けています。だからこそ、エッセンシャルも会社としてどんどん拡大を続けているのだと思います。

相馬:私には、売上や利益を追いかけるという意識はありません。まず自分自身が成長しそこに関わるメンバーが成長すれば、必然的に売り上げや利益が後からついてくる、と考えています。

ですから常に自分自身を成長させ、価値観を変えてより良いものを見つけようとしています。

また、トップダウンでもボトムアップでもない私たちのフラットなあり方が、チームメンバー全体の成長に繋がっているのではないかと思うのですが、そのことについてどうお考えですか。

菅原:相馬さんと、私を含めたチームメンバー全員がフラットな関係にあるという、この状態は、ほとんどの方々の想像の域を超えていると思います。

たとえば、ある経営者の方から「菅原さんはエッセンシャル以外の会社にもコンサルに入っていますが、時間の割合はどうなっているのですか」と質問を受けたことがあります。

“雇用関係”という見方をすれば、エッセンシャルが8割で残りの2割で片手間に他社のコンサルティングをしている、としか考えられないのだろうと、非常に印象的に思いました。

私はエッセンシャルに束縛されていませんし、どれだけ他の仕事をしようと、時間の制約をはじめ、何の拘束もされていません。このような働き方をイメージできる方は稀ではないかと思います。

相馬:そうですね。私もある外資系の企業で働いている方に「エッセンシャルはすごくフラットな組織ですよ」とお話ししたところ「私の会社もそうなんです」と返事されたのでどんな組織なのか伺ってみました。

すると、社長がいて、取締役がいて、その下がみんなフラットだと。私たちから見るとそれは“階層がある”ということです。

私たちのフラットというのは、私も含めて全員がフラットだということですから。

つまり、日本企業の大半は非常にヒエラルキーな組織なのです。外資系企業は社員、部長、取締役、と3階層ぐらいしかないところが多いのですが、それをフラットだと思っている状況です。

外資系企業に勤めている方々から見ても、私たちのフラットさは信じられないだろうと感じます。

菅原:はい、私を含め他のメンバーは代表の相馬さんに対し、自由に意見や提言を行うことができます。

相馬さんが行なおうとしていることに違和感を覚えれば率直に伝えますし、相馬さんから私たちに言う時もあります。このあたりのイメージは、なかなか伝わらないと思いました。

相馬:エッセンシャルで仕事をしてどういった結果が得られましたか。

菅原:わかりやすいので収入についていうと、自分が経営する会社の売上が毎年倍になっています。相馬さんの講座を受けた頃から驚くほど順調にビジネスが大きくなっています。

収入以外では、3年前には考えもしなかったライフスタイルをおくっています。自分の価値観に合った時間とお金の使い方ができるようになりました。

わかりやすいところでは、好物の寿司を月に3回食べたり、好きなだけ美味しいものを食べに行けます(笑)。

一人では形にできなかったこともチームメンバーと一緒に実現することができる

相馬:では、エッセンシャルの仕事の簡単なところと難しいところを教えてください。

菅原:簡単なところは、チームメンバーと一緒にやりたいことをやることができるところです。個人では実行に移せない大きなプロジェクトなどにもチャレンジできます。

以前、自分の講座を企画しましたが、なかなか開催できず放置したままにしていました。自分一人でやると思うとモチベーションが上がらなかったのです。

しかし相馬さんに、チームメンバーと一緒にやるのであれば楽しそうだと話をしたことで、経営者向けのコンサルティングサービスや講座ができるようになりました。


これは私一人では絶対にできなかったことです。本当にエッセンシャルの仕事のやり方は素晴らしいと思っています。

相馬:エッセンシャルの文化として、チームメンバーがどんなかたちであれ自己実現すればいい、できればその自己実現をするためのインフラでありたいという思いがあります。

どうしてもエッセンシャルの中で自己実現できないのであれば、社外で副業をするかたちで自己実現をすればいいのです。“自己実現”を一緒にできるのはエッセンシャルの強みでしょう。

菅原:ほかには、思いついたアイデアを実行するまでが非常に簡単だと感じています。

相馬:それは私たちがフラットな組織だからですか。

菅原:そうですね。実行するにあたって、誰の承認もしくは同意、コンセンサスも得る必要がないほどフラットなので他の会社や他の仕事のかたちでは考えられないぐらいのスピードで実行できているのだと思います。

相馬:多くの会社はスピードをあげようとしますが、どうしてもヒエラルキー型の組織だとスタンプラリーの承認・稟議書通しをして順番にお伺い立てなくてはいけないのでスピードが落ちますよね。

私たちの価値観の中には特にスピードを上げるという価値観はないですけど、フラットな組織にすることによって結果としてスピードが自然と上がっていますね。

相馬:逆に難しいところはどういったところですか。

菅原:誰も仕事の指示をしないので、主体的に動くことができない人にとっては難しい職場でしょう。もし自主的に動かなかったら何も仕事ができませんしない、収入も得られません。

私の場合は、社内でも一位二位を争うほど多くのプロジェクトに顔を出し、関わりたいプロジェクトがあれば積極的に関わって情報を取りに行っています。グループチャットに参加すれば、そこで公開されている各種データを得ることもできます。

また、プロジェクトごとにミーティングが行われますが、グループチャットに参加して内容を読むことも、他のグループのチームミーティングに参加することも自由にできます。

時間の都合上ミーティングに参加できなかったとしても、録音、録画しているデータを共有しているので、これを見ることでいろいろな情報を取りに行ける状態になっています。

しかし基本的にグループチャットに誘うことは普通行われないので、自分で取りに行かないと情報を得るのは難しいです。

相馬:情報を取りに行って、自分がそのプロジェクトに貢献できるところを探すことができない人には難しいということですね。

自分の強みを活かして、成長したい気持ちの強い人に来て欲しい

相馬:ではどういう人がエッセンシャルでの仕事に向いていると思いますか。

菅原:自分の強みを生かして成長していきたいという人には非常に向いていると思います。さらにエッセンシャルの場合はチームメンバー全員がお互いに成長することを楽しんでいるので、他の人の成長も楽しめる人だとさらに良いです。

たとえば、先ほど、最終的に商品を販売するセールス担当が成長して成約率が上がる話をしましたが、私はこの成長が嬉しいのです。セールス担当がスキルアップしていくのを見ると、私自身も刺激を受けます。

セールス担当者からも「スキルアップの側面からも、こういったお客さんが来てくれるといい」という情報をもらうこともあります。

セールス担当の成長やスキルアップのためにも、自分自身がスキルアップしようと考えられるので、非常に仕事に充実感を感じられています。

相馬:菅原さんはエッセンシャルにおいてどういう強みを生かしたい、あるいは、どういう風に成長していきたいと考えていますか。

菅原:私自身の強みは、このような連携を取るのがとても楽しく感じられることです。

それはさらに、全体最適する上で全体を一番広く見ることができる立場から、今起きていることを俯瞰し、問題を見つけることができる、という強みも生みます。

この強みを今後も伸ばし続け、今より会社の規模が大きくなっても常に全体最適の視点を忘れずに、問題点を探し解決すべきことを見つけたい。そして他のメンバーと連携を取りながら全体最適、売上アップの改善策を立案していきたいと考えています。

相馬:では、どういった人が向いていないと思いますか。

菅原:2種類あります。
一つは、主体的にできない受け身な人です。受け身な人は仕事がない状態が続くので、おそらく自然と居場所を失ってしまいます。

もう一つは、自己犠牲的な人です。
何か話が上がったとき、「やりたい」と手を挙げる人がいれば、基本的にはすべて、その人にお任せします。ですから、自分のキャパを考えずに「私さえ頑張ればいい」と自己犠牲的な思いから手を上げ続けてしまっては仕事を抱え込む羽目になります。

本当はもうやりたくないのに自分に嘘をついて、空気を読んであれもこれもやります、と言ってしまう人だと仕事が増えすぎて潰れてしまうでしょう。

相馬:私たちのいいところは、フラットな組織で、空気を読む必要がないところです。誰も自分を犠牲にする必要はありません。

誰もやりたいと意志表示をしない仕事は、重要でないものとみなされて、外注するか、中止します。そこで空気を読んだつもりで、私がやらなくては、と気を使うと苦しくなってしまいます。

ところで、私たちの組織の特徴であるリモートワークが向いてないのはどういう人だと思いますか。

菅原:仕事はほとんどチャットを使った文字の会話か電話会議なので、密に仕事をしている相手でも会ったことがない人はかなりいます。そのなかで、「会って話さないとわからない」と話すことにこだわる人は向いていないと思います。

逆に向いている人は、テキストや音声がベースのコミュニケーションでストレスを感じることなく仕事を進められる人です。

相馬:ほかの会社とエッセンシャルが最も違うところを一言で言うと?

菅原:フラットな組織であること、そこがほかの会社と一番違います。
その違いが、アイデアを考えてから意思決定をして実行に移すまでのスピードが早いというメリットを生み出しています。


また1人ひとりが自立しているのでストレスなく仕事ができるというところもメリットだと思っています。

理不尽さや無駄な文化がない、フラットな組織

相馬:世の中の会社に対して不満に感じることはありますか。

菅原:私は会社員として再就職した時に不動産の営業販売をしました。その会社には社長、部長、そのほかの管理職の方、主任、社員という階層があり、それぞれの階層による役割というのがありました。

私の所属していた営業部は20人ぐらい、内勤が10人ぐらいでしたが、その営業部の中でも役職ごとの階層があり役職ごとの役割がありました。

とても印象的なエピソードとして、社員の人が寝坊して遅刻してきた時に、直属の上司、課の責任者がもうここまで怒るのかというぐらい怒ったことがありました。周囲が同情するぐらいの厳しさでした。

具体的にいうと、壁に向かってアタッシュケースを置かせ、正座をさせて壁に向かって電話営業をさせていました。

それは、さらに上の上司や社長からその社員が詰められると精神的なダメージが大きいので、そうならないように直属の上司が激しく怒ってみせる、という社内風土があったからだったのです。

私自身も後に役職が上がった時に新卒の女性社員を泣かせたことがあります。役割を全うすることが大事だという価値観、文化があったから、その影響を受けたのだと思います。しかし、それは仕事の業績にはあまり関係ないことです。

エッセンシャルには、そういう無駄な文化がないところがいいです。

相馬:エッセンシャルの仕事で、やりがいや働きがいを感じるのはどのような時ですか。

菅原:私がマーケティングに関わった講座の参加者が成長したと感じられたときは非常に嬉しい気持ちになり、この仕事をやっていて良かったと感じます。

実際にお会いして感じることもありますし、その講座のSNSサービスを見ていて感じることもあります。

講座に参加した時の状況と半年後~1年後の状況の差が目覚ましい成長として報告されているのを見ると、人はこんなに成長するのか、と感じて非常に嬉しい気持ちになります。

最近はチームメンバーも含めて一緒に仕事をしている人もスキルアップしている、とても成長していると感じる瞬間がたくさんあります。そういった時にも、喜びを感じます。

また、これはエッセンシャルの理念、価値観に入っていることですが、本質的な内容をお客さんに提供できていると感じた時、非常に嬉しい気持ちになります。

相馬:なぜ本質的な内容を伝えているとやりがいを感じるのですか。逆に本質的ではない情報は、なぜ良くないのですか。

菅原:本質的ではない情報のよくないところは、常に新しいことを学ばなければいけないというところです。例えばマーケティングの情報でいうと、「今はこのノウハウが効果的だからこのノウハウを実行しましょう」という話があったとして、そのノウハウが使えるのは1カ月間だとすれば、また翌月新しいノウハウを取りにいかなければいけない。

そして、またそれを身につけて実践して結果が出たと思ったら、また新しいノウハウを探しにいく。そうやって延々とサイクルが回ることになります。

そうなると、落ち着かないですし、お金も時間もかかるので非効率的です。

本質的な内容をしっかりと基礎として持っておくと、一過性のノウハウを手に入れた時に、それを使いこなすタイミングやさらに必要な情報を自分で判断できるようになります。

本質的な内容は、長期的に役に立てることができるので、一度伝えた内容をずっとその人の人生やビジネスに生かしてもらえます。すごくいい仕事をしていると思います。

相馬:時間的にもそうですし、空間的にもそうですよね。本質的な情報のほうがより多くの人に同時に価値を提供できる、より長く、ということですね。

エッセンシャルのリソースを使ってより大きなインパクトが出せる

相馬:ところで、菅原さんにはご自身のクライアントさんがいて、それだけでも十分生活ができているにもかかわらず、エッセンシャルのチームに加わっている理由、加わり続けている理由は何だと思いますか。

菅原:まず加わった理由としては、自分一人でやるよりもエッセンシャルのリソースを活用させていただくことで、より自分のストレスを減らした状態で大きなインパクトを出すことができるからです。

リソースというのは4つあり、1)エッセンシャルの提供しているコンテンツ、2)もう既にある販売ページ、3)今まで積み重ねてきた利益、4)お客さんやチームメンバーのことです。

相馬:個人事業主など1人ビジネスの人が少し売上を上げただけでは世の中に大きな貢献ができませんよね。

エッセンシャルは、関わる人の自己実現や豊かになるためのプラットフォームだと私は思っています。そのプラットフォームのリソース、コンテンツ、お金、チームメンバーなどを使うとより大きな自己実現を提供できるのだと考えています。

相馬:もしチームに加わっていなかったとしたら今頃どんな状態だったと思いますか。

菅原:収入は下がっていたと思いますし、ストレスは大きくなり、やりがいは減っていたでしょう。

まず、エッセンシャルのフラットな組織以外で他の人と仕事をすると、仕事のやり取りでストレスを感じます。プロジェクトで何千万という売上を上げるにしても、精神的な負荷と実際にかかる時間は大きいだろうと感じます。

エッセンシャルは意思決定がスムーズなので、仕事が尋常ならぬスピードで進んでいきます。これは他では経験できません。


エッセンシャルというリソースを活用して得られた知識やスキルを他社で使い、他社で新しく行ったアイデアをエッセンシャルに持ってくることで、相互に知識とスキルを活用しあえる状態になっています。

そもそも、私にとってのスタート地点と言えるエッセンシャルでの経験がなかったら、ずっと模索しながら時間をかけて知識とスキルを身につけていったと思います。そう考えると、収入面でも具体的に言うと5分の1程度しか得られてなかったでしょうね。

採用基準は厳しい
しかし、だからこそ優秀な仲間が多い

相馬:最後に、チームに加わるかどうかで迷っている人にメッセージをお願いします。

菅原:私たちはそれぞれの強みを生かせるフラットな組織です。まずは私たち、そして講座やコンテンツを提供している参加者の自己実現を手助けしています。

私の話や他のチームメンバーの話を聞いていただいて、少しでもピンと来る部分があれば、まず採用に応募してみて下さい。

マッチングインタビュー(採用面接)を受けていただいて、やりたいという気持ちがあり、私たち採用側も一緒に働きたいと思えたら一緒に働いてみましょう。それから各々の強みを生かすかたちを探していきましょう。

ただ、マッチングインタビューもかなり独特ではあります。

相馬:確かに採用基準は厳しいです。だからこそ採用基準を通り抜けてきた人はとても優秀な人が多いです。そういった優秀な人と一緒に仕事ができるのが私たちの強みなのではないかと思います。

菅原さん、本日はインタビューにお答えいただきありがとうございました。

菅原:ありがとうございました。


エッセンシャルでチームメンバーとして
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